蛋糕之王是如何煉成的？
編者按：本文來自微信公眾號 半佛仙人 （ID：banfoSB），作者：多魚、半佛，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
前幾天和一個做蛋糕的朋友吃了頓飯，我問他最近行情怎么樣，生意難做嗎？
(資料圖片僅供參考)
問出口的時候，我已經(jīng)想到了答案，肯定不好做啊。
結(jié)果大哥樂了，說形勢很好，利潤穩(wěn)步提升，已經(jīng)成了自己縣里的蛋糕霸主。
我直接就噴了。這有點不按套路出牌啊，不給房東面子嘛？
大哥，你都做了什么？
所以接下來，話筒交給大哥。
下面是大哥的第一視角出發(fā)的描述：
下面的“我”，是他。
一我一開始并不是做蛋糕這一行的。
我?？茖W(xué)歷，當(dāng)時學(xué)的是汽車維修專業(yè)，上學(xué)那會兒不愛聽課，也沒對未來有什么想法，只是一件事，讓我徹底改變了想法：
畢業(yè)那年，我被學(xué)校拉去工廠干活了。
雖然我還是不知道自己要成為什么樣的人，但我知道肯定不要進(jìn)廠。
2010年我出了校門，除了工廠外沒啥工作，我只能在我們縣開始做點生意。
我家庭條件一般，總共給了3萬塊錢，多了一分錢沒有。
拿著這個錢，我去縣里轉(zhuǎn)了好幾天，發(fā)現(xiàn)滿大街不是服裝就是餐飲，我跟他們卷，卷不過。
于是我轉(zhuǎn)頭果斷的進(jìn)了另一個坑——開雜貨鋪。
當(dāng)時我的想法很簡單：
1. 雜貨鋪，什么都能賣，可選擇的范圍多，真干不好轉(zhuǎn)型也容易。
2. 做這個，低價進(jìn)、高價賣，不需要技術(shù)門檻。
3. 我上大學(xué)的時候，隔壁就是我們那的小商品批發(fā)城，我熟悉貨源地，能拿到相對低的進(jìn)貨價，成本好控制，不會被坑。
看到這里，你可能會有問題。為啥不搞網(wǎng)購？
因為那是2010年，我們當(dāng)?shù)氐奈锪鞑煌晟疲耶?dāng)時的體量也撐不住進(jìn)貨量。
如果那時候我真的搞網(wǎng)購，我早就財務(wù)自由了。
在有了創(chuàng)業(yè)方向之后，我就開始選址了，其實我沒得選，因為我沒錢。
人流量大的位置我租不起，過于便宜的位置錢丟水里。
最終，選了一個新開的商場的拐角，賭這個商場會有人氣。
我交了一年的租金，簡單裝修，就開業(yè)了。
開業(yè)那天，是我這次創(chuàng)業(yè)最開心的一天。
二很快我就發(fā)現(xiàn)不對勁了。
網(wǎng)紅雜貨鋪這個事，聽上去噱頭不少，也有很多人來，但只賺吆喝不來錢。
來我店里玩的人是不少，但他們都沒有消費能力。或者說，他們都不愿意在我的店里消費。
不是價格問題。
我店里賣的東西確實不貴。一米五的大熊布偶，在外面的店里賣，要四百塊，但因為我拿貨的渠道好，我賣二百塊都有利潤，基本上算下來，我店鋪里所有賣的東西都比其它店鋪要便宜。
但便宜沒有用。
雜貨鋪里的東西對縣城里的學(xué)生和小年輕來說，實用性太差。平時他們是不會買的，只是靠著節(jié)假日的需要，撐不起這個小店。
我明白了一個事：雜貨鋪這個事，必須得改。
但那個時候，我不知道該怎么改，更不知道該往那改。
我只能試。
我開始不斷在店里加入新的元素。賣衣服，賣鞋子，甚至還專門雇了個人幫忙做美甲，甚至還搞了個風(fēng)格完全不搭的臺灣烤腸，最后走的最好的，是門口擺放的零食。
不是零食賣的好，而是被偷的多。
雖然很搞笑，但就是這樣。
因為平時在縣里逛商場最多的不是年輕人，而是那些沒事帶孩子的媽媽或者爺爺奶奶。
正巧我這個商場沒有什么孩子的娛樂設(shè)施，孩子跟著家長，沒處玩，由于我這邊玩的東西多一點，這些孩子往往就愛跑到我這邊玩。
沒擺零食的時候，店里的物件偏大，沒丟過什么東西，往往孩子們是哭鬧著求家長買，但家長不給買。
但擺了零食就不一樣了。
零食這個東西，體積小，誘惑大，孩子下手難度低。
而且最重要的一點是，孩子得手后不容易被父母追償（吃下去的東西，總不能讓孩子吐出來吧），于是就成了孩子的主要“作案”目標(biāo)。
于是就變成了孩子來店里，玩著玩著，趁我不注意，拿著巧克力、棒棒糖就溜走了。
剛開始我確實沒注意這個事，直到后面我盤庫存的時候才發(fā)現(xiàn)零食這個問題，后面我就留了心，來了個人贓并獲移交家長了。
家長遇到這個事的態(tài)度還挺好的，不是讓孩子交出贓物，就是把錢給付了，沒有遇見過賴賬的。
但說真的，我現(xiàn)在特別感激那些來店里偷零食的孩子，因為他們讓我明白了一個事：
最好的店鋪，要賺孩子的錢。
因為孩子不懂事兒，而家長會買單。
三問題來了，我該怎么賺孩子的錢？
當(dāng)時的我很怕重走雜貨鋪那種只賺吆喝不賺錢的老路，我要求自己必須找到那種家長孩子都甘愿付錢的模式，而且利潤率得高。
這時候，那些被偷的零食提醒了我。
與其讓孩子去偷這些東西，為什么我不想個辦法，讓這些孩子在我這里直接買這些呢？
直接賣糖果肯定是不行的。因為這樣搞滿足的只是孩子，但付錢的爸媽不樂意。
我得弄一個孩子爸媽都樂見的項目：于是我開始做手工項目。
我弄了一堆原材料，還買了大量的磨具，擺在店里，提供給孩子們?nèi)プ?，孩子做好了我就丟進(jìn)烤箱去烤，這就算成了。
起初我只是抱著試一試的態(tài)度，但沒想到這個效果超出了我的想象。
在我搞出了手工項目后，店里的人流一下子大了起來，而且還產(chǎn)生了一個我完全想不到的正向效果：
烤餅干，是會產(chǎn)生香味的。
雖然我烤的量小，覆蓋范圍沒有那么廣，但在商場這個狹窄的環(huán)境，剛出爐的餅干，足夠讓孩子聞著味跑過來。
而且?guī)н^孩子的朋友都知道，孩子最喜歡湊熱鬧。
哪里的小朋友多，他們就去哪里。
于是這就產(chǎn)生了正向循環(huán)：
這邊孩子在店里做著餅干，一邊玩還能一邊吃，那邊香味傳出去，誘惑著其它孩子，走過路過的孩子就只有一句話：媽媽，我要這個。
而且手工項目還有一個好處，家長接受度高。
對很多家長來說，我的店就是他們的大救星。
花個十幾二十的小錢，它能讓孩子安靜下來，在我店里老老實實耗時間，有的吃，有的玩，還有人管，自己還能解放出來去試衣服。
家長不是為孩子買餅干，而是為自己買清閑。
于是我的手工餅干店徹底火了。
幾塊錢的物料成本，我賣二十塊，我的店直接跟著就盤活了。
而且我這個店，除了靠手工餅干賺錢，雜貨鋪本身也是有業(yè)務(wù)的。
孩子一多，人流就大，孩子在做餅干的時候多多少少會買一點雜貨鋪的東西，我的利潤就來了。
在當(dāng)時我們縣，手工餅干我是獨一份。
靠這個噱頭，我店里擠滿了慕名而來的孩子和家長，狠賺了幾個月錢的。
有遺憾嗎？也有。
當(dāng)時我太年輕了，沒有及時抓住這個契機去其它商場開分店，再加上我總有點小富即安的思想，想著守著這個小店過日子就好了，就沒去想太多。
于是我就被后來模仿者分走了不少生意。
畢竟我做的最早，名聲早早傳了出去，所以生意也還好。
只是沒想到的是，沒過幾年，我就安不下去了。
因為商場倒閉了。
從這個角度來看，我沒有擴張，反而救了自己。
四
我開始做手工的第二年，商場的人流就開始走下坡路了，周圍的店鋪也開始陸陸續(xù)續(xù)轉(zhuǎn)租，但我店里受影響不大。
畢竟早期手工生意的紅利還在，雖說沒剛開始那么火熱了，但老客們還是習(xí)慣來我這個店，畢竟孩子交給我他們放心，每個月利潤也有個萬把塊。
但商場的老板蚌埠住了，打算最后一搏，把商場改成超市。
于是一紙通告，我就被搬出去了。
當(dāng)然我有遺憾，但不害怕，畢竟比起剛畢業(yè)的時候，多了積蓄，有了底氣，還積攢了一批客戶。
我決定把雜貨鋪部分給剔除出來，做一家專門的甜品蛋糕店。
我的想法很簡單：我直接復(fù)刻之前的成功經(jīng)歷不就好了？
我這邊靠著手工餅干引流，搞營銷，那邊請個師傅雇點人走生產(chǎn)，這不就是穩(wěn)贏的局面？
后來發(fā)生的事情證明了一件事：
成功確實可以復(fù)制，但沒法粘貼。
我連我自己，都沒法粘貼。是無法復(fù)刻的。
五敲定了方向后，我執(zhí)行力是拉滿的。
選址、裝修的事沒什么特別值得說的，第二次開店了，我已經(jīng)是老手了，就像騎著共享單車去酒吧，該省省，該花花。
這一次，我不要小打小鬧了，要做，就得做出成績。
為了拉檔次，我直接選擇了我們這兒商業(yè)街的鋪面，而在裝修的時候，更是全套照搬了星巴克那套，從展柜和收銀臺再到店里的布置，星巴克咋搞，我就跟著咋搞。
說實話，我當(dāng)時并不太懂星巴克裝修布置的那一套理論。
但我只知道一個事：星巴克牛X，顯檔次，我照著抄，就完事了。
事情發(fā)展到這兒，還都屬于向好的發(fā)展環(huán)節(jié)。
但后續(xù)發(fā)生的兩個事，則是直接給了我當(dāng)頭一棒。
第一個事情，是銷售出了問題。
按我之前的設(shè)想，靠著以前成功的手工餅干，打開局面問題應(yīng)該不大。
但事實是，就像我裝修朝著星巴克的成功案例抄一般，作為前期靠著手工餅干已經(jīng)大獲成功的我，早就成了其它人抄襲的對象了。
靠手工餅干引流這個事，已經(jīng)被其它商家抄去了。
我從李逵，變成了李鬼。
手工餅干的紅利，消失殆盡了。
另外，嚴(yán)格來說，我其實只懂一點手工餅干，在做甜點、蛋糕這塊，我連二把刀都算不上。
手工餅干的門檻太低了，說白了就是我拿一堆原材料過去，孩子們靠磨具或者自己手捏弄個形狀進(jìn)個烤箱的事，沒有技術(shù)含量，就是單純的烤。
但手工的成功給了我一種錯覺：我是懂烘培的。
錯了，我其實賺錢靠的不是烘焙，是看孩子。
在商場里，我可以靠著給家長看孩子賺錢，但在鬧市區(qū)，附近都是開了幾十年的老蛋糕店。
我這么玩兒，走不通。
怎么辦？
我房租都掏出去了，現(xiàn)在去深造肯定來不及了，我得請師傅，而且還不能是那種垃圾師傅，得去請那種技術(shù)精湛的大師傅。
但在多次招聘無果的情況下，我認(rèn)識到一個現(xiàn)實：
在我們這里，這種大師傅只存在一個地方——競爭對手那里。
那怎么辦？只能高價挖人了。
這個過程我就不說了，因為原理特別簡單。
在那些幾十年的老店里，師傅多，大師傅的議價能力就低，老板給的工資不高，但對我來說，大師傅就是我現(xiàn)在迫切需要的核心競爭力，我給的價比那些老店要多得多。
起初大師傅還有點猶豫，但在我工資加倍下，大師傅順順當(dāng)當(dāng)就過來了。
招聘成本是高了點，可畢竟這是生死問題。
在當(dāng)時的我看來，這些都屬于必要的開支，只是我沒想到的是，就是這個招來的大師傅，后來給我狠狠上了一課。
關(guān)于人性，貪婪，與風(fēng)險。
六蛋糕店剛開業(yè)那會兒，生意說實話還行。
靠熟客們的捧場，再加上我搞了不少優(yōu)惠活動，整體效果不錯。
手工的引流效果確實不如以前，但憑借著熟臉加上商鋪的優(yōu)越位置，店里的客流量還是有保障的。
但在我一心撲在如何吸引顧客、做營銷上，問題來了：
生產(chǎn)環(huán)節(jié)出問題了。
我前面說了，我基本的烘培知識是有，但遠(yuǎn)不足以支撐蛋糕店這個攤子，本著用人不疑、疑人不用的原則，我把生產(chǎn)這塊委托給了這個大師傅，然后雇了兩個學(xué)徒，想著讓學(xué)徒跟著大師傅學(xué)東西做備選。
但很快，我就發(fā)現(xiàn)這是一個錯誤的決定。
這個大師傅的工作態(tài)度，從開始的積極主動變成了消極躺平。
最開始，需要什么材料，什么時候用完，大概是個什么流程，大師傅都會提前告知，合作還算愉快。
但后來，情況就變了。
沒過兩個月，大師傅像是變了一個人一樣，料快用完了也不說，活做的也粗糙了，完全就不上心了，甚至在教學(xué)徒這塊，他也是三心二意，心不在焉。
大師傅的消極態(tài)度直接影響到了產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品穩(wěn)定性，我也因此遭到了客戶的投訴。
我當(dāng)時提醒了他了幾次，也跟著他坐著談了幾次，但還是想著他是不是生活出了點問題，只是暫時性這樣，就決定先忍一忍。
但沒想到的是，到了過年的時候，他給我整了一出幺蛾子。
對服務(wù)業(yè)來講，過年是客流量最大的時候，我也跟他提前說好了這個時候要做活，但臨到跟頭了，大師傅卻告訴我家里有事，來不了。
我當(dāng)時知道這個事后，特別急，但我之前沒怎么雇過人，沒往深處想。
馬上就過年了，正是店里搞銷售做活動的黃金時段，大師傅家里的事，是會影響到我的，我去跟大師傅商量，畢竟我給他的工資是別人的一倍多。
但當(dāng)我問起大師傅的時候，他卻是支支吾吾的，不肯給我一個正面的回復(fù)。
我是覺察到了不對勁，但不知道問題出在哪里，后來還是小學(xué)徒告訴我了實情：
大師傅家里沒事，就是想加錢。
了解到這個事情后，我起初是憤怒，但很快理性戰(zhàn)勝了情緒。
我現(xiàn)在跟他翻臉，我這個假期沒得做了，我里外里，虧房租，虧收入，還可能在消費者那邊落下不好的印象，一毛撈不著。
我現(xiàn)在跟他妥協(xié)，成本是多一些，但只要生意好，這點錢是能賺回來的。
哪怕不賺錢，能維持營業(yè)，保護(hù)客流，都劃算。
現(xiàn)在就是，人家比我強。
想通了這點后，我迅速跟大師傅談了加錢的事情。
春節(jié)假期，按15天算，每天額外給400塊。
錢到位了，大師傅人也好了，活動也繼續(xù)推進(jìn)了下去。
我此時也對生意有了新的理解：這個事，不是師傅錯了，是我錯了。
過去我的店，就我自己掌握所有環(huán)節(jié)，所以我忽略了風(fēng)險?，F(xiàn)在我仰仗人家?guī)煾?，那人家就是我大爺?/p>
如果我不能隨時頂上這個環(huán)節(jié)，我就活該被師傅卡。
這個事情，不管是大師傅是真有事還是裝的，問題的根源在于我沒有PLAN B。
所以接下來的時間，我沒有再去跑銷售，而是跟著學(xué)徒跟著師傅進(jìn)行補課，然后在網(wǎng)上搜相關(guān)的教程學(xué)相關(guān)的知識，每天歇業(yè)之后，自己練。
往，死，里，練。
我有一定的底子，再加上針對性學(xué)習(xí)，差不多三個月時間，我就基本摸清了烘焙的門道了，不說多嫻熟，但閑的時候自己頂上是沒有任何問題了。
對了，在學(xué)會之后，我并沒有選擇辭退那個師傅。
因為在把自己作為風(fēng)險備案的過程中，我悟了。
當(dāng)我自己有足夠強大的能力的時候，反而可以真的信任這個師傅，放手讓他做，師傅也會真正地出工出力。
因為他知道，他可以被替代了，所以反而不會再有破事兒了。
我學(xué)會這一套的目的是威懾，而非自己做。
想讓別人聽你的，要么你能提供巨大的好處，要么你能造成巨大的害處。
這一課，我真的謝謝師傅。真心的。
七生產(chǎn)的問題解決了，我的一只腳算是站穩(wěn)了。
擺在我面前的，是新的問題：該怎么做營銷？
手工的紅利，已經(jīng)沒那么多了，按照傳統(tǒng)的路子走，發(fā)傳單什么的也試過，效果很差，這條路明顯走不通了。
當(dāng)時的我確實沒想好如何破局。
直到有一天，有顧客過來給我做推銷，說他是房地產(chǎn)公司的，要開新樓盤，需要整一些甜品臺什么的，問我們能不能提供些產(chǎn)品。
對當(dāng)時的我來說，這等于是天下掉餡餅的好事。
這可是房地產(chǎn)啊。
出了名的土豪，要是能搭上他們，我以后不就吃喝不愁了？
于是我集中做了一批樣品，用了最好的料，希望能拿到這塊的單子。
然后我順利的失敗了。
小哥倒也坦誠，說是客戶看了看，覺得蛋糕店給到的樣品都大差不差，就隨便在里面選擇了一個家。
我這時候已經(jīng)不是雛鳥了，我不相信這個“隨便”，生意沒有“隨便”。
順著打聽，果然沒有“隨便”，只有“返點”。
人家給了返點，給的高，所以拿到這個單子，很正常。
我沒有因為這件事兒退縮，而是在反復(fù)去想一個問題：
這個訂單，客戶重點是關(guān)系，是返點，還是產(chǎn)品？
如果真的是返點，那大家卷起來給返點，到最后都不賺錢，沒意義。
如果是產(chǎn)品，我能提供比其他家更好的甜點，是不是客戶這個業(yè)務(wù)就能給我？
這不是廢話，這其實非常重要，也是我做生意和別人最大的不同。
想到這茬，我專門約了那個小哥出來吃飯，套他的話。
酒過三巡，迷迷瞪瞪的小哥微醺著告訴我地產(chǎn)商不差錢，就是想要有逼格的東西，但你們給的東西都差不多，那當(dāng)然是返點高者得。
那時候我還不懂什么叫“差異化競爭”。
但我知道，我得跟別人不一樣。
我回來之后反復(fù)去想一個問題：什么甜品，算是有逼格。
這個答案，我們這兒肯定找不到，要去哪里找？
去歐美那里找。
那時候在我們縣里，帶了洋玩意的東西，就是好。
于是答案呼之欲出：馬卡龍。
八決定以馬卡龍作為突破方向后，現(xiàn)實很快就給我澆了盆冷水。
我本來以為只有我聰明，發(fā)現(xiàn)了商機，但店里的師傅告訴我：
做馬卡龍這個東西有前景，根本不是秘密。
是大家不想做嗎？不，是大家不會做。
我們這兒，根本就沒有會做馬卡龍的師傅，我們是個縣。
那怎么辦？
我最開始的想法是取巧，在外面高價請一個會做的師傅，或者去外面專門跟著師傅學(xué)不就好了。
現(xiàn)實是這兩條路都走不通。
在當(dāng)時，能做馬卡龍的師傅太少了，在大城市也屬于稀缺人才，他們一個是不愿背井離鄉(xiāng)來我們這，二是我確實開不起請他們的價。
另外，我真的去大城市的店里研究過，人家說這玩意都是自己店里專門的設(shè)備和工藝做出來的，我總不能為了個新品去花錢專門搞這些昂貴的設(shè)備吧。
本來問到這里我都有些放棄、準(zhǔn)備躺好了。
但房東很快就讓我打消了這個念頭：該交下一年的房租了。
做！馬卡龍，必須做！
九找配方上，我就遇到了難題。
當(dāng)時和現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在任何餐飲業(yè)的配方網(wǎng)上9塊9都能搞來，甚至不會了還有對應(yīng)視頻手把手教你，在視頻平臺上教你做馬卡龍甚至都過氣了。
但在當(dāng)時，互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，沒有現(xiàn)行的經(jīng)驗可供參考，只能是自己慢慢找。
而且馬卡龍還不屬于蛋糕那種大類，作為小眾甜品的它，市面上就沒有專門的配方材料，即使有的那種，配料比大多也都含糊不清。
最后，我實在找不到了，一肚子火，都要用馬應(yīng)龍了。
只能上一些奇怪的視頻網(wǎng)站發(fā)泄情緒。
但非常離譜的是，這個奇怪的視頻網(wǎng)站，居然不是只有那種奇怪視頻，還有人傳正經(jīng)視頻，這里面，就有做馬卡龍的教程。
當(dāng)時翻譯軟件還沒有現(xiàn)在這么便利，我都是一句一句套進(jìn)翻譯軟件去翻譯的，然后中英法三國語言相互驗證，最后比照得到了一個可能性較高的配方。
但找到了配方，不代表就能做出馬卡龍。
一個是制造馬卡龍的工序太繁雜了，另一個是我沒那么好的設(shè)備，硬件條件達(dá)不到。
沒辦法了，只能試錯了。
剛開始，全是廢的，弄出來的馬卡龍，完全是四不像，連個影子都沒有，造出了一堆廢品，馬卡龍的造價還高，我還不舍得扔，只能自己下肚。
整了一個月，馬卡龍沒個影，我自己倒是胖了幾十斤。
在試錯的次數(shù)多了之后，我決定分兩步來搞。
第一步，塑形。
在我做馬卡龍的時候，發(fā)現(xiàn)做出來的廢品主要分成了兩塊：
一個是頂開裂，一個是裙邊毛糙。
在錯的次數(shù)多了之后，我認(rèn)識到自己不可能嘗試出來結(jié)果了，于是我開始瘋狂地在魔幻視頻網(wǎng)站上查找那種能手把手教人的視頻，但英文區(qū)沒有，法文區(qū)也沒有，你猜我最后是怎么找到對應(yīng)視頻的？
印度老哥撈了我一手。
我拿英語法語搜不到的制作視頻，靠著印度語找到了。
我到現(xiàn)在也不理解這里的邏輯在哪，但這不妨礙我手把手搞成了這玩意。
再來是第二步，色澤。
有了形狀之后，對比圖片上的馬卡龍，我做出來的馬卡龍主要有兩個問題：
一個是顏色不夠純正，另一個是表皮不夠色。
我對照了印度老哥的視頻好幾次，自覺不再是工序上的問題，那剩下的問題就好排除了：
要么是材料，要么就是硬件。
這時候就沒有什么技巧可言了，試錯吧。
在我試了N多次后，我終于找到了其中的訣竅。
為什么沒有光澤？
因為我買回來的杏仁粉太粗了，于是我搞了粉碎機，把杏仁粉打得更碎，最終解決了這個問題。
為什么上色不夠純正？
是烤箱的問題。我之前用的是普通烤箱，溫度不穩(wěn)，烤出來容易上色，溫度高了色不對，溫度低了容易空心，后來我咬牙買了熱風(fēng)烤箱，問題也就解決了。
在進(jìn)行了無數(shù)次的試錯后，我終于做出了成品馬卡龍。
我成功了。
十才怪。
因為馬卡龍賣不出去。
太貴了，太貴了，太貴了。
但馬卡龍的最大價值是別人沒有，我有?？梢砸l(fā)討論。
在我推出馬卡龍之后，瞬間店里的流量就大了起來。
因為馬卡龍擺在那里，天然就是話題。
客人不了解不要緊，旁邊的人會幫他們掃盲。
客人不買不要緊，我要的本身就不是馬卡龍的利潤，而是這個名聲。
在我這個名氣傳開之后，之前那些個房地產(chǎn)朋友又聯(lián)系到了我，說只要我給他一定的返點，他就會幫我去重新談這個生意。
這種事我肯定是同意了。
在我付出了差不多10個點的返利之后，我成功拿下了房地產(chǎn)商的合作。
為什么哪怕我有了馬卡龍，還愿意給返點？
因為那時候地產(chǎn)闊氣，他們的需求絕不只是表面的甜品臺，而是持續(xù)的業(yè)主福利。
那會兒房子賣得好，開發(fā)商流行給業(yè)主送福利，一到業(yè)主生日就會在蛋糕店下單，給業(yè)主上門送蛋糕。
靠著馬卡龍和返點，我趁勢和我們這的開發(fā)商一一建立起了聯(lián)系。
單就靠房地產(chǎn)這波的紅利，我足足多開了兩家分店。
而且需求還不只是來自房地產(chǎn)領(lǐng)域的。
就那一兩年，我還接了很多婚慶方面的需求。
新人辦婚禮，點名就要我這邊做的甜品臺，因為在他們眼里，用我家馬卡龍搭配出來的甜品臺，就是比其他家有格調(diào)。
一桌擺上二十個馬卡龍，批發(fā)成本才兩百塊，效果比華子要好多了。
格調(diào)這個事，是能傳染的。
擺上馬卡龍，晚輩們會幫長輩們普及，長輩們會當(dāng)成個樂子在傳，幾場婚禮下來，我的馬卡龍知名度就越來越高了。
我在馬卡龍上，吃到了又一波紅利。
十一想跟著我吃馬卡龍紅利的人有很多，但他們都失敗了。
有的同行做的蠢，他們?yōu)榱搜a貨，專門跑去大城市那邊進(jìn)了對應(yīng)的馬卡龍，上新補貨，但競爭不過我。
因為成本。
我自己做出來的馬卡龍，成本3塊左右，后期我改良了工序，成本能控制在1塊左右，他們搞出的馬卡龍，進(jìn)價高不說，顏色還少，在我主動搞了幾次降價促銷活動后，他們就撐不住了。
還有同行做得更直白。
就像我過去從他們那兒挖大師傅一樣，他們也試著從我這兒挖大師傅。
但感謝大師傅給我上的那一課，從頭到尾馬卡龍的制造工序都是我一個人掌握的，沒有教給過大師傅，所以大師傅也就沒有走。
不是大師傅忠誠，而是他知道，那些同行不想要一個不會做馬卡龍的大師傅。
比起大師傅，更激進(jìn)的是學(xué)徒。
我在開這個店的時候，招了一個大師傅，幾個學(xué)徒。
到最后，除了這個大師傅，學(xué)徒都走了。
不是我不愿意出價留他們，而是他們不想跟我干了。
他們覺得自己學(xué)會了，也跑過去有模有樣開了和我同類的蛋糕店，最過分的一個，就把店開在我的對面。
當(dāng)我看到那個鋪子是我學(xué)徒開的時候，我再次認(rèn)識到了生意的真諦。
大家在商言商，別談別的。
我很感謝他。
不到半年時間，那個鋪子的主人就成了我。
很有意思的是，在我這里工作的時候，他覺得我在坑他，等他真的做生意被世界毒打撐不下去，我愿意接手的時候，他反而很感激我。
后來，他成了我另一個店的店長，再也沒離開過，直到今天。
十二在連續(xù)吃到手工餅干、馬卡龍紅利后，我意識到了一個事：
等紅利，不如自己創(chuàng)造紅利。
摸著法國過河，我整出了馬卡龍。
那我能不能再摸一把，跟著那邊再整點新品。
答案是肯定的。
當(dāng)時我嘗試馬卡龍制作的時候，在網(wǎng)上上看了無數(shù)西歐那邊的甜點，很多品類名氣是沒有馬卡龍大，但放在縣城，就屬于純純的降維打擊了。
但我沒有在第一時間把招式都扔出來。
我選擇了饑餓營銷，采用每2~3月上新品的模式一點點往外漏。
彩虹蛋糕、彩虹瓶、牛角面包等等。
原則只有一個：一切對標(biāo)歐美，歐美有什么我就弄什么。
格萊美的音樂、英格蘭的裝修、法蘭西的甜點，三個老牌資本國家伺候一個蛋糕店，這福氣還能小嗎？
隨著新品一波接一波，把我的蛋糕店給搞火了，就差不多半年的功夫，縣城里的年輕人基本就被拉到我這里了。
當(dāng)你流行的時候，就會有人來找你合作，他們的目的很簡單，就是借你的流量。
在我火起來了之后，找我的人太多了。
有同行來找合作的，也有偽裝成學(xué)徒來偷師學(xué)藝的，甚至還有來談加盟的。
而來找我合作方的其中一個，就是學(xué)校超市。
但不同于其它合作方的坦誠，學(xué)校超市找我合作的態(tài)度就相對離譜一點了。
高情商說法：合作共贏。
低情商說法：單純想從我這占便宜。
大家要知道，學(xué)校超市是一個區(qū)域壟斷生意，由于半壟斷性質(zhì)，他不在意產(chǎn)品質(zhì)量，反正學(xué)生沒得選。
他找我的目的很簡單，就是想讓我給他供貨，把我的東西放到他那里賣，聽上去還不錯的樣子。
但他開出的條件是這樣的：
1. 他不管利潤多少，他要拿營業(yè)額20%的抽成（注意，不是利潤，是營業(yè)額）。
2. 損耗部分，他不管，要我負(fù)責(zé)（面包是有保質(zhì)期的，是會壞的）。
在聽完他給條件的時候，沒把他轟出去，已經(jīng)消耗了我從小到大所有的修養(yǎng)。
這根本不是正常合作的態(tài)度。
就學(xué)生的消費能力，他們最多也就買買我這里單價低、利潤薄的面包。
但我最后還是答應(yīng)了。
倒不是因為我人傻錢多想去做慈善，而是我看了一篇和宜家有關(guān)的文章。
我想明白了，如果我不把這個產(chǎn)品當(dāng)合作，而是當(dāng)成免費的廣告牌，借著渠道進(jìn)學(xué)校，給學(xué)生打廣告，賺他們家長或者親戚的錢，不是很好嗎？
每個蛋糕里，我都送給孩子一張積分和一個抽獎卡。
攢到一定積分，他們可以換馬卡龍、彩虹蛋糕、彩虹瓶這樣的高端產(chǎn)品，或者單靠抽獎卡，他們也能直接拿到獎品。
這個模式下，看上去賺錢的是超市，算上返點配送損耗我沒得賺，但在這些學(xué)生奔走相告的過程中，我蛋糕店的名聲就傳出去了。
當(dāng)我們縣城的男孩子選擇用馬卡龍蛋糕給女生過生日的時候，我就明白了一件事：
我是縣里的時尚之王。
十三但要說一點，時尚之王不等于利潤之王，走到這個時候，我店鋪的名氣是有了，但利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)匹配不上店鋪的名聲。
擋在我面前的，還有兩家干了一二十年的品牌。
蛋糕店這個行當(dāng)，主要的利潤點不在甜點，而在蛋糕。
這個時候，我雖然在年輕人這里有了不俗的名氣，但在縣城的中老年人那里，他們買蛋糕，更認(rèn)那些干了幾十年的老店，這塊的市場，我在做，但比起他們，還差了一點。
當(dāng)然，這也合理，人家三代人的努力，我就吃了兩波紅利，就想趕上，也不現(xiàn)實。
但如果有第三次紅利，那就不一樣了。
這個紅利，就是團(tuán)購。
可能現(xiàn)在的朋友只知道美團(tuán)，但在當(dāng)時，最早來我們縣城的團(tuán)購機構(gòu)有兩個：一個是美團(tuán)，另一個是糯米。
有一說一，我不是縣城最早做這兩個平臺的。
當(dāng)時的情況是這樣的，有女孩子來我們店里消費的時候，就問我上沒上團(tuán)購平臺，我就意識到這里面有機會。
她告訴我，有新開的蛋糕店上了團(tuán)購平臺，在這上面買的蛋糕和甜品，便宜不說，而且還給自己大量的補貼。
在得知了這個消息之后，我立刻上了心，主動聯(lián)系到團(tuán)購平臺，開始合作。
因為當(dāng)時他們在開拓市場，所以給到的優(yōu)惠力度很大。
首先，他是按照銷量來排序的。
當(dāng)時做團(tuán)購，我不需要買流量。
平臺也不會人為動排名，只要銷量足夠大，賣的足夠多，就能排到前列。
其次，平臺給的補貼很多。
最早做團(tuán)購那會兒，平臺不僅不收費，還會反過來給你讓利，每達(dá)到一定單量，還會再給你一定的補助。
看到這個活動，我預(yù)感到我的機會來了。
因為團(tuán)購的使用群體，和我店里的目標(biāo)客戶太契合了。
再怎么搞地推，中老年人該不會用團(tuán)購的還是不會用，最終能落地購買的，就只有年輕人。
而在那個時點，我是毋庸置疑的時尚之王，年輕人消費的首選。
只要我把這個搞好了，那兩個老店豈不是就完了？于是我開始猛推團(tuán)購平臺。
為了搶市場，我瘋狂做活動。
團(tuán)購甜點，我送蛋糕券，買蛋糕，我送馬卡龍等網(wǎng)紅產(chǎn)品，而且那個時期我最大的優(yōu)勢是，由于補貼的存在，我當(dāng)時的蛋糕價格差不多能卡到那兩個老店的七成左右。
團(tuán)購補足了我的最后一塊短板。
是，中老人確實還認(rèn)那兩個老店。
但在有了絕對價格優(yōu)勢，就由不得他們認(rèn)不認(rèn)了。
兩個相同尺寸的蛋糕，我的價格能比老店硬生生便宜三分之一，而且口味還不差，我這邊還能送一堆年輕人喜歡的東西，你說他們會買誰的。
他們不需要選，年輕人會幫他們選。
其實當(dāng)我在團(tuán)購上搞了大半年之后，那兩個老店就回過味了，也開始跟著上團(tuán)購，但這個時候，已經(jīng)晚了。
靠著前期投入，我的護(hù)城河已經(jīng)形成了。
憑借著手工餅干、馬卡龍、法國甜點等一系列的前期印象，我已經(jīng)成為了年輕人心中的時尚之王，只要是個年輕人，就會天然傾向于在我這里下單。
而且還有一點，我比他們早上了半年，這半年我已經(jīng)積累大量的好評和穩(wěn)健的銷量，在新客接觸團(tuán)購平臺的時候，他們只會選擇我，而不會選擇他們。
還有一點特別重要。
因為我起步晚，比起老店要輕得多。
那些老店，起步早，工序臃腫，員工招的也多，還有許多潛在的關(guān)系需要維護(hù)，但我不一樣，我沒什么負(fù)擔(dān)，輕車上路，上新試錯的成本都低得多。
關(guān)鍵是我年輕，我知道年輕人要的是什么。
那兩個老店的老板，都是五十歲的人了，他們在過去有著敏銳的商業(yè)頭腦，但在這個日新月異的時代，他們落后了。
我做馬卡龍的時候，他們在固步自封，我做團(tuán)購拉新的時候，他們還在靠發(fā)傳單拉客。
我在做創(chuàng)新的時候，他們在跑關(guān)系。
而我吃了學(xué)校的生意之后，學(xué)校成了我的關(guān)系，他們的那些關(guān)系，想出陰的，也影響不到我了。
在團(tuán)購開啟一兩年后，我就正式把那兩個老店甩在了后面，成為了我們縣城的蛋糕大王。
現(xiàn)在是惡龍時間。
十四在成為縣城領(lǐng)頭羊后，我的策略也跟著變了。
以前作為追趕者，我要的是快，我需要推各種活動來超越前者。
但現(xiàn)在我已經(jīng)成為了新王，我不要快了，我要穩(wěn)。我是怎么起來的，我就要防著其他人怎么起來。
這個時候，我已經(jīng)不主動搞什么新品了。
一個是法國的石頭快被我摸光了，另一個是搞新品對我的收益已經(jīng)不高了。
賣蛋糕的利潤，又穩(wěn)，又大，搞甜品新品，耗費精力大，收益也不高，單從時間成本來說，我搞這些不劃算了。
但我又不能不搞，因為我得防著其它店靠新品拿走我的流量。
所以我會每天檢查其它店鋪的上新信息，如果發(fā)現(xiàn)那些賣得好的單品，就立刻下手，把它原封不動的抄過來，然后上新品打折。
我的原則是這樣的：我可以在這個新品上不賺錢，甚至小賠一點錢，但我絕對不會讓那些店鋪靠著這些新品搶走流量。
這樣起來的店有我一個就夠了。
而在我成為了縣城蛋糕領(lǐng)域王者的時候，后續(xù)發(fā)展就不怎么需要我擔(dān)心了。
有新品，我抄新品，有渠道，我就跟著上。
我有底蘊，有名氣，有規(guī)模，后面的店憑什么超過我？
就算后面來了抖音也是一樣的。
他們搞探店，我也跟著搞探店，他們拍視頻，我也拍視頻，我甚至還專門雇了個人幫我去拍視頻。
搞這些，我都是賠錢的，但我不在乎。
我要的只是告訴我的同行們：
這個區(qū)域，有我這一家做大的店就夠了，沒有足夠的自信，就別進(jìn)這個行業(yè)了。
我可以燒錢燒到你關(guān)門。
如果你有錢跟我對著燒，那么你根本看不上蛋糕店這點規(guī)模。
事都做到這里了。
再斗，就不禮貌了。
十五最后再說說這兩年。
很多人會覺得，這兩年對蛋糕行業(yè)的影響是巨大的。
但這個言論，只對了一半。
準(zhǔn)確來說：對線下的影響是巨大的。但對線上，尤其是我們縣，反而加速了線下到線上的過程。
之前的時候，線下消費，占我營業(yè)額的六成五，線上消費，占我營業(yè)額的三成五。
但現(xiàn)在，線上八成，線下兩成。
而且，就這線上八成，我也沒讓外賣平臺占了好處。
因為縣就這么大，流動性也不高，都是熟客生意。
我直接在微信群里接單，找熟的騎手配送就好了。一單多給2塊錢，我省一大筆平臺抽傭，多好。
而且，這么做不但不會影響生意和交情，我還能運營我的客戶忠誠度。
我做蛋糕店，每天都會有快過期的面包，我會直接把這些送給客戶，一個是讓那些喜歡占便宜的客戶來我這里拿，另一個是通過這種方式來告訴其它客戶我這里的品控。
過期產(chǎn)品，我就送。
更甚至于，轉(zhuǎn)線上之后，我反而不需要再擴張了，甚至可以干掉門店。
原先我有8個線下店，7個分店，一個總店。
現(xiàn)在我直接砍掉了5個，然后在郊區(qū)包了一個地方做生產(chǎn)基地，所有訂單集中在基地生產(chǎn)，再統(tǒng)一外賣。
那幾家保留的店，一方面是展示新品。
更重要是告訴客戶們，我還在這里。放心買，我不會跑。
砍掉5個店鋪，算下來我一年租金省了60萬，每個店鋪3個員工，對應(yīng)的員工水電也省了。
從線下打到線上，我的營業(yè)額是差不多少了兩成，但你要知道我關(guān)了5個店，成本少了更多，利潤增加了五成。
而且這次，其他不夠互聯(lián)網(wǎng)化的對手，都掛掉了，他們的二手設(shè)備，我拿來可以打一折。
這次的紅利，我可以拋棄房東。
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